不動産営業に転職！業界体質・年収・仕事内容－業界のリアル教えます

不動産営業の求人といえば、「高収入」や「未経験OK」といった魅力的な言葉が並んでいますね。

しかしその一方で、人が休みの時に働かなければいけないことや、高額商品を扱う故にプレッシャーも大きいであろうことも容易に想像がつきます。

「未経験や女性でも稼げるものなの？」

「きついと聞くけれども、実際どうなんだろうか」

「休みはどれくらいとれるんだろう」

等、気になるでしょう。

一言で言うと、

「きつい面をモチベーションに繋げられる人なら、学歴・経験・性別関係なくバリバリ稼げる仕事」

です。

そして、不動産業界はきついと言われる反面、

「3年続けたら辞められない」

と言われています。

適応することができれば、続けられる仕事だということです。

では、具体的に不動産営業とは、どんな仕事なのでしょう。

まず、

• 未経験や女性でもできるのか
• 本当に頑張れば稼げるのか
• 年収はどれくらいなのか

についてお答えします。

また、中小不動産会社と大手では、雰囲気も仕事の仕方も違います。この記事では、特に中小不動産会社の仕事内容や業界体質についてお話ししていきますので

• 地域密着型中小不動産会社と財閥系大手不動産会社それぞれの特徴

について解説します。

なお、財閥系大手不動産会社についても別の機会にお伝えできればと思います。

そして、本気で転職を考えている人には気になるであろう、

• 仕事内容
• きつい所
• 得られるもの
• その先のキャリアパス

ということについても、不動産業界の業界体質の解説を交えながらお伝えできればと思います。

これを読めば、不動産営業に興味はあるけれども、実際はどんな感じなのかわからず不安、という人も、不動産営業のリアルな現状がイメージできるはずです。

不動産営業への転職は未経験でもできるのか

大きな買い物である不動産。それらを取り扱う仕事ですから、求人では「未経験OK」となっていても、本当に未経験から転職は可能なのか、気になるところでしょう。

結論としては、

未経験から転職した人はたくさんいます。

むしろ、経験よりも、不動産営業に向いている性格であるか否かの方が重要です。

なにしろ、不動産というものは、売買にしろ、賃貸にしろ、お客様にとって重要な出費となるため、おいそれと契約してもらえるものではありません。

また、不動産営業にはほぼノルマがつきものです。そのため、一心不乱に営業に取り組む姿勢が重要です。

正直、向き不向きがある職業と思ってもらった方がよいでしょう。

不動産営業に向いている性格というのは、

• 「過程」ではなく「成果」にこだわりたい
• コミュニケーションが得意・好き
• ストレス耐性が高い
• 行動力がある

です。

後ほど、不動産営業における心構えや、きつい面もより詳しく述べますのでそちらもご参照下さい。

不動産営業への転職は女性でもできるのか

社会全体に女性の営業も増えているとはいえ、不動産営業というと、まだまだ男社会のイメージが強いかもしれませんね。

ですが、前項で述べたような性格であれば、

女性でも問題は全くありません。

特に、住居の賃貸、売買の営業においては、個人を対象としますので、より人間的なコミュニケーション力が重要です。

女性ならではの視点でヒアリングをしたり、きめ細やかな応対をしたりなどが成約に繋がりやすくなります。

一人暮らしの女性のお客様に対応する際には、むしろ女性の方が有利な場合もあります。

よって、女性の採用を積極的にする不動産会社も増えています。

不動産営業に転職したら本当に稼げるのか

では、次は働く上で気になる、収入面について触れます。

まず、不動産営業の給与体系ですが、

ほぼ全てが歩合制です。

ほとんどの企業が、基本給に加えて、売り上げに応じてインセンティブを支給するという形を取っています。

自分が売り上げた分、報酬が追加されるため、人によって、また時期によって大きく違うものになります。

ただし、基本給は大体20万円ほどで、契約が取れなければそれしかもらえません。

つまり

実績を上げさえすれば稼げるし、そうでなければ稼げません。

また、実績を上げるには、本人の営業としての能力が必要なのはもちろんですが、それだけでは売れないのが不動産の現実です。

景気であったり、お客さんの気分であったり、最終的には運も関わってきます。

優秀な営業でも、月給が100万円近い時もあれば、20万円の時もあるのです。

稼ぐチャンスはたくさんあり、学歴やこれまでの経験は関係ありません。

その反面、安定して稼げるとは言えない厳しい世界であることは間違いありません。

不動産営業の平均的な年収は？

では、不動産営業の平均的な年収はどれくらいなのか、という話に移ります。

前述の通り、不動産営業は給与が流動的な世界ではあります。

しかし、大体の相場は知りたいですよね。

大手転職エージェントのdodaの調査では、不動産仲介の平均年収を

20代で353万円、30代で456万円

としています。

上記は財閥系大手企業も含んだ平均かと思われますが、実際には、同じ不動産仲介でも企業の規模や、賃貸メインか売買メインか等で違いが生じてきます。

まず、中小規模の不動産企業の平均年収はどれくらいでしょうか。

平成30年度賃金構造調査（厚生労働省）より、従業員が10人〜99人の「不動産取引業」の20代と30代の平均を調べて見ると、

＜不動産取引業＞

• 20代前半・・・296万6600円
• 20代後半・・・359万6800円
• 30代前半・・・418万8200円
• 30代後半・・・470万1900円

となっています。

（平成30年度賃金構造調査　より算出）

中小規模企業の場合、上記のdodaの平均と比べて、少し低くなっています。

企業規模が小さくなると、給与も若干少なくなる傾向にあります。

また、賃貸メインの会社の営業か売買メインの会社の営業かで、もしくは賃貸担当か売買担当かで、どのように違ってくるのでしょうか？

賃貸仲介では、1件成約すると、家賃の1～2ヶ月分の報酬が入ります。

例えば、家賃が30万の物件なら30万〜60万の報酬となります。

それに各企業で規定されたインセンティブ率をかけた金額が給与に反映されます。

一方、売買仲介では1件成約すると、売買価格の3％〜6％の報酬が入ります。

例えば、売買価格が1億の物件なら300万〜600万の報酬となります。

１件の報酬額が大きいため、1件につき得られるインセンティブも多くなります。

もちろん、その分成約までのスパンが長く、1年間での件数は賃貸に比べれば少なくなりますが、結果として年収は多くなります。

コンスタントに契約が取れれば、賃貸メインの会社の営業もしくは賃貸担当よりも、売買メインの会社の営業もしくは売買担当の方が、年収は多くなる傾向にあります。

ただし、これまで何度も述べたとおり、不動産業界であれば、給与はその時によって違うものです。

転職の際は、その会社のインセンティブの計算方法や基本給について確認しておいた方がよいでしょう。

その上で、自分がどれだけがんばれるか、考える必要があるといえます。

地域密着型中小不動産会社と財閥系大手不動産会社それぞれの特徴

不動産営業に転職を考える際に重要なのが、どういったタイプの企業に務めたいか、という点です。同じ不動産業界でも、地域密着型か、財閥系大手かでカラーがかなり違ってくるからです。

この記事では、主に地域密着型の仕事内容について述べていきますが、まず二つの違いを知りましょう。

財閥系大手については、他記事で詳しく述べます。

取り扱い物件の範囲

地域密着型は、取り扱う物件の範囲が狭くなりますが、その分物件を直接見る機会を多く取ることができます。それぞれの物件に詳しくなれますので、お客様へのアピールポイントの引き出しも多くなります。

逆に財閥系大手の守備範囲は広く浅くなります。物件数は多くなりますが、現地の詳しい様子や空室を調べるのに時間がかかるなどのデメリットもあります。

オーナーさんとの関係

地域密着型の強みは、なんと言ってもオーナーさんとの繋がりが強いことです。そのため、契約がもう少しで決まりそうな時に、オーナーさんに交渉して家賃を下げたり、売買の際にはよい条件をつけてもらったり、などが可能です。

反対に財閥系大手は、自社管理物件ではないことが多いため、オーナーさんとの交渉の余地が無い物件が多くなります。

お客様から見た違い

地域密着型は、住みたい地域が決まっているお客様にとってはメリットが多くなります。地域の情報に詳しく、自分の細かい要望を伝えておけば、掘り出し物に出会えることもあります。

ただし、接客レベルや、サービス内容が会社によってまちまちな事が多いです。

逆に、財閥系大手は広エリアの物件をカバーできるという点で便利です。ですので住みたいエリアの候補が広域のお客様にメリットが多くなります。知名度が高く、駅からも近い事が多いため、より行きやすいのもメリットです。

接客レベルも安定しています。

地域密着型中小不動産会社の営業の仕事内容とは

では、もしも地域密着型企業の不動産営業に転職したら、具体的にどんな仕事をすることになるのでしょう。

不動産仲介業の儲けの仕組み

まず、不動産仲介業の儲けの仕組みについてです。

不動産営業の仕事は主に二つあり、オーナー様（売り手・貸し手）への対応を「元付け業務」、お客様（買い手・借り手）への対応を「客付け業務」と呼びます。

「元付け業務」により、物件を預かることができたら、次は借りる、又は買ってくれるお客様を探す「客付け業務」を行います。

お客様が物件を気に入り、契約が成立すれば、オーナー様、お客様それぞれから手数料を貰えます。これを「両手取り」と呼びます。

ですが、預かった物件に対して、別の不動産業者に共同仲介ということで客を見つけてもらった場合は自社が貰える手数料は半分になってしまいます。こちらを「片手取り」と呼びます。

当然、各不動産会社は「両手取り」をしたいので、物件を預かったら自社でお客様を見つけるようにします。

さらに、「元付け業務」においてオーナーと「専任媒介」契約と「一般媒介」契約の場合があります。

専任契約は自社だけが物件を預かるという契約であり、一般媒介契約は自社以外の別の業者も同じ物件を預かるということになります。

つまり、専任媒介契約ですと自社経由で必ず契約になるので少なくとも片手取りができるのですが、一般媒介契約ですと下手をすると、片手取りすらできないということになります。

したがって、「元付け業務」においては専任媒介契約を取ることに必死になります。

ただし、物件を専任で預かったとしても一定期間が経つと、「レインズ」などの不動産情報サイトに物件情報を登録しなければいけません。

そうなると、他の業者も客付けができるようになります。

さらには、専任で預かれる期間も3ヶ月と決まっており、それが過ぎると、オーナー様は他の不動産業者にも仲介を依頼することができるようになってしまいます。

そうなると、「片手取り」どころか、まったく儲けにならない可能性があります。

ですので、不動産営業は、極力専任で預かるようにするだけでなく、物件を預かったらできるだけ早く、自社のお客で「客付け」するようにしつつ、共同仲介でもいいので他の業者に「客付け」をしてもらうように努力します。

また、

• 賃貸仲介営業
• 売買仲介営業

のどちらかによって、仕事内容や、営業における心構えは変わってきます。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

賃貸仲介営業の仕事

賃貸の場合、売買と比べてすぐに成約が決まります。

住むのはだいたいが数年であり、費用もさほどかからないためです。

そのため、いかに素早く成約までもっていくかが鍵となり、業務の一つ一つにスピードが求められます。

元付け業務の仕事内容

1.物件の仕入れ

商品となる物件の仕入れです。

物件は住宅用（戸建て・マンション・アパート）、事務所用、店舗用など様々です。

貸し主や、管理会社に対して営業を行います。

チラシの配布や、飛び込みや電話等で、貸し手を探します。

2.広報

募集物件を調査し、広報を行います。

チラシの作成や、情報サイトへの登録等を行います。

また、広報の結果、問合せの電話がかかってきたら、そちらの対応をします。

3.フォロー

借り手候補が見つかると、物件の見学に立ち会います。

客付け不動産会社が別の会社の場合、そちらの担当者が同行しています。

仲介を請け負っている物件の貸し主には、定期的に、物件の反響や、案内件数、案内をしたお客様の素性などを報告します。

また、何かトラブルがあった際の対応も行います。

4.お客様（借り手）との契約関連業務

契約の申し込みがあれば、貸し主に連絡し、審査や、契約書類や決算金明細書、重要事項説明書等の書類作成を行います。

契約が締結されたら、物件の引き渡し時の立会をします。

5.更新業務や管理業務

更新業務や管理業務を請け負っている場合は、更新契約や明け渡し時の検査立ち会いや、原状回復の工事指示なども行います。

元付けにおける営業の心構え

元付けは、物件の仕入れと、その宣伝が主な仕事となります。

物件化数（どれだけ仕入れたか、さらにはその中でも専任が何件か）と成約数（どれだけ借り手がついたか）のそれぞれにノルマがある事が多いです。

また、賃貸の営業は、

とにかくスピードが命です。

空室である期間が長ければ長いほど、オーナーさんにとっては損失です。

物件によっては、早く借り手が付くよう、オーナーさんが複数の業者に仲介を依頼していることもあります。

すると、せっかく借りたいという人が出てきても、他業者に先に契約されてしまうことがあります。

専任になることもありますが、その場合3ヶ月以内という制約があります。

ただ専任のうちは、他の業者に先を越されるリスクが無いので自社経由で契約を進められるため、期間内に契約できるよう力を入れます。

客付け業務の仕事内容

1.借り手の発掘

借り手を呼び込むため、店舗前等に魅力的な物件を貼り出し、その時々で入れ替えます。

また、法人に対して、電話営業を行い、事務所用や社宅用としての借り手を発掘することもあります。

店舗用の物件に向いている業界の企業の店舗開発部に営業したりもします。

少しでも成約の可能性があれば、定期的に接触し、フォローします。

2.借り手候補者の受付、対応

借り手の候補者に対し、希望のヒアリングや、条件に合う物件の抽出を行います。希望物件が絞られてきたら、その物件の募集状況を確認します。

内見（物件見学）の手配や、内見の立ち会いをします。

3.契約申し込み

借り手の意志が固まったら、申し込みや、契約締結に関する各手続を進めます。自社物件以外の物件の場合は、審査や契約に必要な各書類をお客様に要請します。

客付けにおける営業の心構え

客付けは、元付けに比べて担当するお客様の数は多くなります。

ノルマの課せられ方は、件数ノルマと売り上げノルマの２パターンがあります。

件数ノルマの場合は、よりたくさんのお客様に対応する必要があります。売り上げノルマの場合は、金額の多い契約が結べそうな相手に集中して営業をかけます。

どちらの場合も、

• 複数業者に依頼していない、もしくは少ない
• 求める条件が少ない
• 十分な収入があるなど、入居審査に通りやすい
• 契約を急いでいる

などのお客様は成約できる可能性が高いため、優先して対応していきます。

売買仲介営業の仕事

仕事内容としては、賃貸営業と重なる部分は多いです。

ただし、売買となると、安くても何千万円の取引になりますので、売り手・買い手共に慎重になります。

更に、税金や融資等に関連した法的な手続が発生するため、知識も必要です。成約までのスパンも長くなります。

元付け営業の仕事内容

1.物件の仕入れ

商品となる物件の仕入れです。チラシの配布や、飛び込み営業や電話等で、売り手を探します。

2.広報

募集物件を調査し、広報を行います。商品が賃貸か、売買かの違いはありますが、行うことは賃貸の時とほぼ同じです。

3.フォロー

売り主さんへの定期的な報告（反響の状況や、購入希望者の素性報告）や、トラブルがあった際の対応を行います。

また、管理会社、税理士、抵当権に関わる金融機関等、各方面へ売り主さんが相談する際のサポートをします。

4.お客様（買い手）との契約関連業務

買い手候補が見つかると、物件の見学に立ち会います。

買い手の購入の意志が固まったら、業界用語で「買い付け」と呼ばれる購入申込書を取得し、それを元に売り主が売るか否かを最終的に決めてもらいます。売ることが決まれば、契約関連の書類を作成、各手続をします。

物件引き渡しの立ち会いなども行います。

元付け営業の心構え

物件を預けてくれる顧客の獲得は、賃貸よりも大変になります。

もともと貸すつもりで作っているアパート等と違い、財産を売る、ということになります。

財産を預からせてもらうのは簡単ではありません。

その気になってもらえるよう、後ほど『嘘まがいの駆け引きありきの営業活動』で詳しくお話しますが、様々な工夫が必要になります。

預かった後は、専任の物件を優先していく点と、物件化数と成約数のそれぞれにノルマがある点は、賃貸と一緒です。

客付け営業の仕事内容

基本的には、賃貸の客付けと同じような内容になります。

1.買い手の発掘

買い手の発掘と、定期的なフォローを行います。

2.買い手候補者の受付、対応

買い手に対するヒアリング・物件抽出、物件見学の手配や、見学の立ち会いをします。

3.契約申し込み

買い手の購入の意志が固まったら、業界用語で「買い付け」と呼ばれる購入申込書を作成し、売り主に提出します。売り主が承諾すれば、契約関連書類の作成をします。契約締結の立ち会いも行います。

客付け営業の心構え

お客様にとっては高い買い物になるため、賃貸に比べて、一件一件の報酬は高くなりますが、成約率は低くなります。

• 複数業者に依頼していない、もしくは少ない
• 求める条件が少ない
• 十分な収入があるなど、ローンの審査に通りやすい
• 契約を急いでいる

などのお客様は成約できる可能性が高いため、優先して対応していきます。

不動産営業のきつい所

さて、それぞれの仕事の流れがわかったところで、本当に働こうと思うならば、どんな点がきついか、知りたいですよね。

次はいよいよ、不動産営業業界の裏面についても触れたいと思います。

はっきりいってきついです。

不動産営業として活躍するには、体力面・精神面ともにタフな人でないといけません。

ここを乗り越えられるかが、不動産業界で活躍できるか否かの鍵になります。

勤務時間が長く体力勝負

1日中歩き回って飛び込み営業やチラシポスティングをしたり、フォローのためにお宅を訪問したりします。

契約が進んだら進んだで、即各方面と連絡を取りながら早急に手続をしなくてはならず、雑務のために残業になる事も多いです。休日を返上して休み無く働くこともあります。

特に、進学・就職・転勤が多い時期は目の回るような忙しさです。

厳しいノルマ

不動産営業にはそれぞれノルマが課されています。件数か、売り上げ金額かは場合によりますが、

どちらにしろ大変なプレッシャーとなります。

嘘まがいの駆け引きありきの営業活動

不動産業界では、実は嘘まがいの駆け引きが横行しています。

例えば、売買において、預かる商品を増やしたいと思っても、簡単には家やビルを預かることができません。

そこで、「あなたの家を5000万円で買いたい人がいます」などというチラシを作って配るなどをして、家の持ち主をその気にさせるような手口が存在します。

もちろん、この時点で具体的にそのような人がいるわけではありません。

チラシをみてその気になった人からいざ依頼を受けて、そこで初めて不動産ポータルに載せて客を集めたりするわけです。

また、成約関連でも、シビアな駆け引きが行われています。

例えば、前述した「両手取り」にするために、一般媒介で預かった場合は公開サイトへの登録義務が無いので、登録をしません。

つまり、他業者に物件情報を流さない訳です。

本来ならより多くの業者を介した方が早く物件が売れる可能性が高まりますので、情報を登録しないのは貸し主・あるいは売り主にとっては不利益しか生みません。

しかし、仲介業者側は自分のところだけで情報を独占していれば、他業者に客を見つけられてしまう心配がないため、オーナー、客の両方から手数料を貰えます。

専任で預かった場合は、一定期間が過ぎると、公開サイトへの登録義務がありますが、その場合は他業者の問合せに対して「すでに話が進んでいる」と嘘をついたりすることも当然のように行われています。

自社の利益が最優先という考えが、業界の根本にあります。

嘘も方便、と割り切って仕事をする必要があります。

古くさい業界風土

業界の風土も独特です。

上下関係に厳しく、今や世間ではパワハラ・モラハラなどと言われかねないような態度の上司がたくさんいます。

「仕事は盗む物」という雰囲気ですので、１から１０まで教えて貰って成長しようなどと思うと痛い目に会います。

また、つきあいを重んじる傾向にあり、業界内の横の繋がりが重要です。

ですが、先述のように、業者間の駆け引きでは、嘘を付いたりごまかしたりすることも多く、常に緊張感のあるつきあいとなります。

さらには、業界全体に、「じゃんじゃん売って、じゃんじゃん稼ごう」というバブリーな精神が残っているため、経営者から末端まで、「目の前の利益が最優先」という考えの人ばかりです。

長期的な視点での経営や、コンプライアンスというものが欠けています。

トラブル対応が大変

トラブルも多く発生します。

金額が大きく、住居という人生にとって大切なものをとりあつかうため、大小様々なトラブルが絶えません。

さらに、同業間でのトラブルも頻繁に発生します。

こういった面倒な人間関係が耐えられない、という人は向いていません。

法律等、専門的な知識が必要

不動産に関しては、税金や土地についての法的な知識が欠かせません。

取引の中で動く金額も大きいため、ミスや間違いは大きな問題に発展することになります。

しっかりと勉強をする必要があります。

不動産営業には、以上のようなきつい部分を乗り越えられるタフな心身が求められます。

しかし、

逆に、それでもチャレンジする気概をもち、やり抜ける！と思えた人は、不動産営業に向いている人

と言えます。

不動産営業に転職することで得られるもの

では、逆に不動産営業に転職することで得られるものはなんでしょうか。

成果が給料になる

まずは、成果がそのまま給料に反映されることです。

数字が取れていれば、たくさん給料を貰うことができます。

人によっては、30代でも年収が1000万を超える人もいます。稼げるようになれば、大変な部分もそれを乗り越えること自体が楽しいと思えてきます

なんとしてでも稼いでやる！という気持ちで働ける人にとってはやりがいがある仕事です。

コミュニケーション能力が鍛えられる

不動産営業には、お客さんへのヒアリングが非常に重要です。

なぜなら、不動産は「住まい」というプライベートに深く関係する商品であるため、より良い提案のためにはお客さんの個人的なことも聞き出す必要があるからです。

よりお客さんの様々な事情を知っていた方が、営業の切り口は多くなります。自然とコミュニケーション能力が鍛えられます。

人生に深く関わることができる

前項でも触れたとおり、住まいである不動産は、その人のプライベートに深く関わる次項です。

売買にしろ、賃貸にしろ、不動産を取り扱うことで、その人の人生に深く関わることができます。

法律に詳しくなれる

不動産営業をしていく上で、税や土地に関する法律の知識は欠かせません。

これらの知識は自身が不動産の購入や投資をするときにも役に立ちます。

きつい面も確かにありますが、業界の体質に馴染んでしまえば、スキルや知識もたくさん得られる仕事と言えます。

不動産営業のキャリアパスと転職先

最後に、不動産営業としてのキャリアアップと、更に上を目指す際の選択肢について解説します。

これは、前項の不動産営業に転職した場合に得られるものにも繋がります。

というのも

不動産業界は若いうちに出世できることが多い

からです。

社長や役員も、比較的若いことが多いのが、不動産業界の特徴です。

成果を上げれば、早くから重要なプロジェクトに関わらせてもらえることも可能です。

また、不動産業界は、大手不動産会社から地元不動産屋まで、たくさんの事業者がいますので、転職先の選択肢も多くあります。

営業の業務に耐えることができれば、スキルを付けて、より待遇の良い所への転職がしやすいです。

中堅企業でつけた営業のスキル・知識を生かして、大手の他職種や、仲介業以外の不動産関連業種（ディベロッパーなど）に転職する場合もあります。

さらには、経験を積んでから独立する、という人も多い業界です。自分の会社を持ちたい人にとっては、魅力的な業界です。

まとめ

不動産営業について、転職を考えている人のために、仕事内容から、業界のシビアな裏事情まで色々述べさせていただきました。

良い面から悪い面まで、実際の仕事の様子をイメージできたのではないかと思います。

もちろん、きつい部分はたくさんあり、それに適応しなければ、地獄を見ます。

その一方で、冒頭に述べたように、実は3年続けば辞められなくなる、と言われる業界です。

チャレンジ精神があり、心身共にタフな方であれば活躍出来る、夢のある業界とも言えるでしょう。

そうはいっても、会社の雰囲気をもっとしっかり知りたい！ですとか、ノルマってどれくらいなのか、等が気になる人もいることでしょう。

そういう方には、転職エージェントを利用することをおすすめします。

エージェントは、実際に採用担当者に会って依頼を受けていますので、各不動産会社の社風についても知っています。

さらには、インセンティブ率やノルマなど、直接担当者には聞きにくいシビアな部分も、エージェント経由で聞くことができますので安心です。

不動産営業に興味を持った方は、これを機に、本気で考えてみて下さい。